系統(tǒng)了解銷(xiāo)售目標(biāo)完成中，客戶(hù)拜訪任務(wù)與需求解決能力的結(jié)合

掌握銷(xiāo)售目標(biāo)完成的一些工具和方法

幫助管控銷(xiāo)售進(jìn)程，評(píng)估銷(xiāo)售結(jié)果

建立基于客戶(hù)認(rèn)知的溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售拜訪

?常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞

1、? ?這些事是不是你經(jīng)常干的？

2、? ?大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析

?

拜訪準(zhǔn)備

1、? 拜訪準(zhǔn)備五要素

1.1銷(xiāo)售目標(biāo)制定

?銷(xiāo)售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容

1.2晉級(jí)承諾

?晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记?/span>

案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？

1.3客戶(hù)需求

?需求的種類(lèi)

?復(fù)雜型銷(xiāo)售中的需求要點(diǎn)

1.4客戶(hù)的主觀認(rèn)知

主觀認(rèn)知的成因

客戶(hù)認(rèn)知的分析

1.5信息傳遞的標(biāo)準(zhǔn)

基于信任度與利益度的信息傳遞

信息傳遞中的要點(diǎn)

工具：Cctv

2、? 拜訪準(zhǔn)備的四份工具

2.1晉級(jí)承諾工具表單制作

晉級(jí)承諾制定的二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

?晉級(jí)承諾與Cctv

2.2素昧平生的邀約

?

第一次約見(jiàn)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)與工具制作

2.3有備而來(lái)的邀約

每次約見(jiàn)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)與工具制作

有備而來(lái)與Cctv

2.4客戶(hù)的沉沒(méi)成本

客戶(hù)的忠誠(chéng)度拷問(wèn)

讓客戶(hù)配合工作的問(wèn)題搜集

?

客戶(hù)拜訪

1、? 聽(tīng)問(wèn)題

1.1傾聽(tīng)測(cè)試

1.2常見(jiàn)問(wèn)題分析

1.3聽(tīng)的三個(gè)動(dòng)作

心理準(zhǔn)備

動(dòng)作準(zhǔn)備

古德曼定律運(yùn)用

2、? 問(wèn)需求

2.1閃亮登場(chǎng)開(kāi)好頭：?

開(kāi)場(chǎng)自我介紹的工具模板與運(yùn)用

開(kāi)場(chǎng)白的四個(gè)心理底層邏輯分析

2.2理解萬(wàn)歲無(wú)偏差：確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題

確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題的使用目的與運(yùn)用場(chǎng)景

2.3 SPIN專(zhuān)業(yè)清需求：分析類(lèi)問(wèn)題

背景問(wèn)題：找到問(wèn)題點(diǎn)

難點(diǎn)問(wèn)題：引發(fā)隱性需求

暗示問(wèn)題：激發(fā)顯性需求

需求滿(mǎn)足：客戶(hù)期望結(jié)果

演練：如何運(yùn)用SPIN匹配自己的工作場(chǎng)景

作業(yè)：四大問(wèn)題清單制作

3、? 說(shuō)優(yōu)勢(shì)?

3.1 NFABE表單制作

3.2優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的話(huà)術(shù)制作

4、? 問(wèn)題組合清單與優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的工具表單制作

?

獲取承諾

1、? 晉級(jí)承諾問(wèn)題制作表單

2、? 客戶(hù)異議處理?

2.1異議的處理方法

蘇格拉底的反對(duì)處理法則

異議處理的流程與思路

異議處理與實(shí)際工作場(chǎng)景的運(yùn)用表單制作

3、? 總結(jié)確認(rèn)

3.1總結(jié)確認(rèn)的必要性

3.2總結(jié)確認(rèn)與Cctv

3.3總結(jié)確認(rèn)話(huà)術(shù)與工具制作

?

實(shí)戰(zhàn)演練

1、? 使用《客戶(hù)拜訪計(jì)劃實(shí)施地圖》表

2、? 分組對(duì)抗

?

尾聲：回顧總結(jié)，行動(dòng)計(jì)劃制定