創(chuàng)新研發(fā)培訓(xùn) | 基于TRIZ的問題創(chuàng)新解決與突破
圍繞企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品痛點(diǎn)和技術(shù)難題開展技術(shù)革新和創(chuàng)造發(fā)明，形成創(chuàng)新成果，培養(yǎng)創(chuàng)新型技術(shù)人才。
2023/10/10
大客戶銷售培訓(xùn) | 關(guān)鍵客戶管理（第一階段 ）
如果一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是一個(gè)特種兵的話，一個(gè)優(yōu)秀的關(guān)鍵客戶經(jīng)理則是管理一群特種兵的將軍。
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項(xiàng)目簡介
PROJECT DESCPTION
本期重點(diǎn)
Focus
‐ 評(píng)估：系統(tǒng)的自我評(píng)估關(guān)鍵客戶的駕馭能力，并且給予科學(xué)關(guān)鍵客戶評(píng)估工具
‐ 執(zhí)行：訓(xùn)練銷售人員掌握一套關(guān)鍵客戶銷售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)
‐ 定義：讓銷售人員快速讀取客戶對(duì)公司價(jià)值的期望
‐ 探索：訓(xùn)練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)比客戶還懂客戶
‐ 聯(lián)盟：內(nèi)部聯(lián)盟：整合公司資源，組成項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)分配角色一致對(duì)外；
‐ 聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶的外部驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)和解決內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)盟
‐ 定位：影響并獲得客戶對(duì)我們積極的評(píng)價(jià)，從而占領(lǐng)客戶的心智
‐ 價(jià)值呈現(xiàn)：訓(xùn)練銷售人員運(yùn)用解決方案式的演講模式來獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾
‐ 差異化：獨(dú)特的客戶業(yè)務(wù)價(jià)值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動(dòng)、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
精彩回顧
Review
評(píng)價(jià)反饋
Feedback
從全局的角度系統(tǒng)地洞察關(guān)鍵客戶管理
為公司制定一個(gè)成功的關(guān)鍵客戶管理方案
全面地深度剖析關(guān)鍵客戶的外部和內(nèi)部要素
更加準(zhǔn)確地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟
在公司內(nèi)部建立贏得關(guān)鍵客戶的聯(lián)盟
區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并獲得有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
影響采購決策團(tuán)隊(duì)的偏好來實(shí)現(xiàn)銷售
進(jìn)行關(guān)鍵決策人價(jià)值演講來獲得關(guān)鍵的支持和承諾
